C’entra lo storytelling con l’e-commerce. Sì, c’entra, e c’entra con prodotti come esperienza.
Invece, non serve quando prepariamo la descrizione dei prodotti. Non dobbiamo fare la storiella dei prodotti.
Lo storytelling ci serve per comprendere il nostro pubblico e relazionarci con lui nel lungo periodo.
Sì, d’accordo, per noi lo storytelling è importante, ci abbiamo dedicato una sezione del nostro blog.
Sicuramente il successo di un e-commerce si misura in termini di fatturato, ovvero di prodotti venduti, e questo è un punto importante.
Un e-commerce deve avere una forte strategia di prodotto, ovvero di qualità e prezzo (accettato dal mercato), una forte capacità logistica e di customer care, tutte cose che sappiamo e chi non le sa… vabbè le impara.
Poi c’è il tema che ognuna di queste caratteristiche è sostanzialmente replicabile, ovvero terreno di scontro con la concorrenza. Una battaglia che spesso vede come vera vittima la redditività dei fatturati e la capacità dell’impresa di investire e innovarsi.
Importante è avere una forte identità d’impresa su cui costruire una maggiore efficacia della proposta commerciale.
In sostanza, creare uno o più motivi per cui le persone si fidano dell’azienda da cui vogliono acquistare.
Lo storytelling ci aiuta a creare questa forte identità di impresa (brand awareness) e a raccontare l’idea inserendola nel contesto sociale e nella vita quotidiana delle persone (brand purpose).
Il senso della Narrazione d’impresa, anche per gli e-commerce
Il processo di acquisto è un percorso costituito da varie fasi e porta le persone a prendere una decisione consapevole circa i prodotti che vogliono acquistare. Una forte identità d’impresa facilita questo processo perché le persone tendono ad avere maggiore fiducia (empatia, che ha una forte relazione con la fiducia) verso quelle aziende che mostrano di comprendere le loro necessità rispetto all’esperienza che avranno con il prodotto.
E-commerce: luogo di acquisti consapevoli da parte delle persone.
Come vedi, ho usato il termine “decisione consapevole“, ovvero una scelta dettata da un’analisi diretta del consumatore, senza che siano intervenute forzature persuasive che spingono le persone a un comportamento basato su elementi istintivi e non razionali.
Lavorare sulle “decisioni d’acquisto consapevoli” ci dà la possibilità di presentare i prodotti in termini di esperienza del prodotto stesso. In sostanza, le persone acquistano il prodotto non in quanto tale, ma in relazione all’utilizzo che ne faranno.
In questo senso, c’è l’idea dello storytelling, quando in un percorso da parte dell’utente parliamo di “oggetti magici”, ovvero quegli elementi che permettono di realizzare un desiderio.
Portare una persona ad acquistare solo perché quel prodotto è stato già comprato da altri (riprova sociale) o perché potrebbero perdere un’opportunità (scarsità) è un risultato di breve periodo perché non crea relazione e condivisione di intenti fra pubblico e impresa.
Lo storytelling ci aiuta anche a capire il nostro pubblico.
Lo storytelling vuole dire costruire una narrazione d’impresa in cui le persone possono immedesimarsi. Per fare questo, dobbiamo conoscere il nostro mercato. Una buona tecnica è descrivere il proprio pubblico rispetto al suo percorso di acquisto. Una tecnica che prevede un vero e proprio sforzo narrativo, con cui descriviamo una serie di clienti tipo partendo da un nome e un cognome, immaginando la loro quotidianità, il loro stile di vita. Uno sforzo descrittivo alla ricerca degli argomenti a cui sono sensibili e interessati. Naturalmente, non stiamo parlando di un racconto di fantasia, dobbiamo basarci su elementi reali e di esperienza, e se non li abbiamo dobbiamo reperirli. Non possiamo pensare di approcciare il mercato senza conoscerlo.
Una volta che abbiamo creato i “nostri personaggi”, proviamo a raccontare la loro esperienza verso il prodotto e con il prodotto, ragioniamo sul loro processo d’acquisto, in sostanza sforziamoci di diventare noi stessi attori delle loro storie. Una narrazione che li vede partecipi.
Clienti di lungo periodo.
L’obiettivo primario di un e-commerce deve essere quello di avere clienti di lungo periodo, che realizzano più acquisti nell’arco di un anno. Soprattutto perché questo vuol dire che il cliente sceglie il suo venditore di fiducia ed è più resistente alla concorrenza. Lo storytelling ci aiuta in questo perché ci permette un dialogo continuo con il nostro pubblico anche nei momenti in cui l’acquisto non è una priorità. Immaginiamo di avere un e-commerce di prodotti per animali. Ogni persona ha una relazione speciale con il suo animale domestico, è amica di chi è amica del suo animale, e con lui ha un canale privilegiato di comunicazione. Avete presente quanti sorrisi riceviamo quando accarezziamo il cane o il gatto di qualcuno anche se non lo conosciamo. Questo vuol dire creare una relazione, questa condivisione di storie (siamo attori dello stesso racconto) unisce persone e aziende.
Impariamo a raccontarci.
Un e-commerce è una vera e propria impresa, e deve creare il suo mercato. Il suo punto debole è che una relazione filtrata dallo schermo del computer può creare dei problemi di comunicazione e comprensione. Lo storytelling ci aiuta a risolvere questa difficoltà e rende le aziende più vicine al pubblico.
